Cuando negociamos algo con otras personas, tanto en el ámbito profesional como personal, intentamos conseguir un acuerdo que sea satisfactorio para ambas partes, para ello utilizamos una serie de recursos y comportamientos que denominamos técnicas de negociación.
1. ¿Qué entendemos por negociación?La negociación es la relación que establecen dos o más personas para llegar a un acuerdo sobre un tema determinado partiendo de diferentes posiciones.
Por lo tanto, la primera premisa que se ha de producir para que la negociación fructifique, es que haya un interés mutuo en llegar a un acuerdo. Si una de las dos partes no tiene esta voluntad sería absurdo empezar la negociación.
Otra norma fundamental de cualquier negociación es el respeto hacia la otra parte. No debemos considerar a las personas con las que vamos a negociar como oponentes o adversarios, sino como colaboradores con los que vamos a trabajar para conseguir un objetivo, de otra manera sería muy difícil acercar posiciones que propicien un acuerdo.
El acuerdo es el fin u objetivo de toda negociación, éste ha de ser justo y equitativo, y tener en cuenta los intereses y puntos de vista de todas las partes.
No debemos plantear la negociación en términos de victoria o derrota. Cuando el resultado de ésta es demasiado beneficioso para una parte respecto a la otra, se corre el riesgo de que la parte perjudicada no cumpla con sus compromisos, se produzcan disputas legales y sobre todo se rompa la relación entre los intervinientes y la posibilidad de la existencia de futuras negociaciones.
Por lo tanto, la primera premisa que se ha de producir para que la negociación fructifique, es que haya un interés mutuo en llegar a un acuerdo. Si una de las dos partes no tiene esta voluntad sería absurdo empezar la negociación.
Otra norma fundamental de cualquier negociación es el respeto hacia la otra parte. No debemos considerar a las personas con las que vamos a negociar como oponentes o adversarios, sino como colaboradores con los que vamos a trabajar para conseguir un objetivo, de otra manera sería muy difícil acercar posiciones que propicien un acuerdo.
El acuerdo es el fin u objetivo de toda negociación, éste ha de ser justo y equitativo, y tener en cuenta los intereses y puntos de vista de todas las partes.
No debemos plantear la negociación en términos de victoria o derrota. Cuando el resultado de ésta es demasiado beneficioso para una parte respecto a la otra, se corre el riesgo de que la parte perjudicada no cumpla con sus compromisos, se produzcan disputas legales y sobre todo se rompa la relación entre los intervinientes y la posibilidad de la existencia de futuras negociaciones.
En todo proceso de negociación cabe distinguir tres fases: Preparación, desarrollo y cierre.
- La preparación o primera fase es de suma importancia, en ella definimos cuál es nuestro objetivo y hasta qué punto estamos dispuestos a ceder en nuestras posiciones para conseguirlo. También se recopilan datos sobre el asunto a tratar y sobre los demás negociadores y exponemos cómo vamos a afrontar la negociación.
Acordamos el lugar de aquella. Cuando se trata de negociaciones de empresa, éste puede ser la oficina propia, la de la otra parte o un lugar neutral. Esta última es la opción más adecuada para una primera toma de contacto, pero para reuniones sucesivas sería más operativo alternar entre las oficinas de las distintas empresas.
- El desarrollo o segunda fase es cuanto se producen las reuniones entre las partes, se definen las posiciones y se intercambia información. En esta fase aparte de la habilidad negociadora es fundamental la paciencia. La precipitación es el peor enemigo de un buen acuerdo, por ello es importante seguir negociando hasta que el resultado final sea totalmente satisfactorio para ambas partes.
- El cierre o tercera fase es cuando se logra el acuerdo y éste se plasma por escrito. El peligro que surge en este punto es que las partes, en cierto modo, tienden a relajarse y considerar la redacción de dicho escrito un mero trámite. Es muy importante que este documento recoja exactamente las ideas que las partes han acordado y que no haya puntos poco claros y que puedan tener distintas interpretaciones, lo que puede acarrear disputas legales.
Tenemos que tener en cuenta que siempre es preferible acabar la negociación sin cerrar ningún acuerdo que firmar un documento que no satisfaga a las partes, en ocasiones una retirada a tiempo es una victoria.
- La preparación o primera fase es de suma importancia, en ella definimos cuál es nuestro objetivo y hasta qué punto estamos dispuestos a ceder en nuestras posiciones para conseguirlo. También se recopilan datos sobre el asunto a tratar y sobre los demás negociadores y exponemos cómo vamos a afrontar la negociación.
Acordamos el lugar de aquella. Cuando se trata de negociaciones de empresa, éste puede ser la oficina propia, la de la otra parte o un lugar neutral. Esta última es la opción más adecuada para una primera toma de contacto, pero para reuniones sucesivas sería más operativo alternar entre las oficinas de las distintas empresas.
- El desarrollo o segunda fase es cuanto se producen las reuniones entre las partes, se definen las posiciones y se intercambia información. En esta fase aparte de la habilidad negociadora es fundamental la paciencia. La precipitación es el peor enemigo de un buen acuerdo, por ello es importante seguir negociando hasta que el resultado final sea totalmente satisfactorio para ambas partes.
- El cierre o tercera fase es cuando se logra el acuerdo y éste se plasma por escrito. El peligro que surge en este punto es que las partes, en cierto modo, tienden a relajarse y considerar la redacción de dicho escrito un mero trámite. Es muy importante que este documento recoja exactamente las ideas que las partes han acordado y que no haya puntos poco claros y que puedan tener distintas interpretaciones, lo que puede acarrear disputas legales.
Tenemos que tener en cuenta que siempre es preferible acabar la negociación sin cerrar ningún acuerdo que firmar un documento que no satisfaga a las partes, en ocasiones una retirada a tiempo es una victoria.
Todos tenemos en mente la imagen de un buen negociador, un tipo de persona con don de gentes, conciliador y seguro de sí mismo. Son características muy relacionadas con la manera de ser de cada individuo, innatas a la personalidad, pero que también se pueden aprender y adquirir. Existen multitud de libros, tratados y cursos de formación en este sentido.
Entre las aptitudes que debe tener el negociador, podemos destacar las siguientes:
- Saber escuchar: El buen negociador debe escuchar atentamente para de esta manera interpretar adecuadamente cuales son los objetivos y necesidades de la otra parte y hasta donde están dispuestos a ceder, para ello ha de ser también un gran observador.
- Ser paciente: Como hemos mencionado anteriormente, el saber esperar nos puede llevar a conseguir nuestros fines y no cerrar un acuerdo hasta que no sea del todo satisfactorio.
- Ser persuasivo: Ha de ser un buen comunicador, saber captar la atención de la otra parte y ser convincente en sus argumentos.
- Tener gran formación: Ya que el desconocimiento sobre el tema a tratar crea inseguridad y desconfianza en los demás.
- Ser meticuloso: Es importante ser minucioso, cuidar los pequeños detalles y no dejar nada al azar.
- Ser firme: Tener las ideas muy claras y saber que es lo que quiere y hasta donde puede ceder. Ser firme en las ideas pero suave en las formas.
- Tener confianza en sí mismo: Sentirse seguro de su posición y saber mantener la calma en situaciones complicadas.
- Ser creativo: Para encontrar soluciones originales ante situaciones de bloqueo en la negociación.
Entre las aptitudes que debe tener el negociador, podemos destacar las siguientes:
- Saber escuchar: El buen negociador debe escuchar atentamente para de esta manera interpretar adecuadamente cuales son los objetivos y necesidades de la otra parte y hasta donde están dispuestos a ceder, para ello ha de ser también un gran observador.
- Ser paciente: Como hemos mencionado anteriormente, el saber esperar nos puede llevar a conseguir nuestros fines y no cerrar un acuerdo hasta que no sea del todo satisfactorio.
- Ser persuasivo: Ha de ser un buen comunicador, saber captar la atención de la otra parte y ser convincente en sus argumentos.
- Tener gran formación: Ya que el desconocimiento sobre el tema a tratar crea inseguridad y desconfianza en los demás.
- Ser meticuloso: Es importante ser minucioso, cuidar los pequeños detalles y no dejar nada al azar.
- Ser firme: Tener las ideas muy claras y saber que es lo que quiere y hasta donde puede ceder. Ser firme en las ideas pero suave en las formas.
- Tener confianza en sí mismo: Sentirse seguro de su posición y saber mantener la calma en situaciones complicadas.
- Ser creativo: Para encontrar soluciones originales ante situaciones de bloqueo en la negociación.
Todo proceso negociador se inicia para la consecución de un objetivo. A este objetivo le ponemos un precio, que son las cesiones que estamos dispuestos a hacer para conseguirlo. Por lo tanto, es fundamental no mostrar abiertamente nuestras cartas y, sobre todo, no demostrar un ansia excesiva en la consecución del objetivo, ya que podría ser utilizado por la otra parte para sacar más beneficios a nuestra costa.
Cuando se establece un proceso negociador, hemos de saber que es prácticamente imposible conseguir nuestros objetivos al 100% por lo que hemos de calibrar si el acuerdo es suficientemente bueno para nuestros intereses y, en consecuencia, aceptarlo.
Y por último, nunca debemos subestimar a los demás negociadores, probablemente todos nuestros conocimientos sobre como llevar a cabo una negociación también los conoce la otra parte, por lo tanto no existen trucos o tácticas infalibles.
Cuando se establece un proceso negociador, hemos de saber que es prácticamente imposible conseguir nuestros objetivos al 100% por lo que hemos de calibrar si el acuerdo es suficientemente bueno para nuestros intereses y, en consecuencia, aceptarlo.
Y por último, nunca debemos subestimar a los demás negociadores, probablemente todos nuestros conocimientos sobre como llevar a cabo una negociación también los conoce la otra parte, por lo tanto no existen trucos o tácticas infalibles.
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